Come analizzare l’andamento del tuo business

Inserito da Piersandro Mazzoleni il 22 Gennaio 2018 in business | Inserisci un commento

Come analizzare l’andamento del tuo business?

• Hai mai provato ad analizzare attentamente il tuo business per capire in che direzione sta andando?
• Hai mai considerato il margine di miglioramento che potresti ottenere?
• Ti sei mai fermato un attimo a fare un esame di coscienza sincero di quelli che sono i tuoi punti di forza e i tuoi punti deboli?

Se la tua risposta è “no”, questo è il momento giusto per farlo.

Se non sei consapevole di quello che sta succedendo nella tua attività, la tua situazione può essere paragonata a quella di una barchetta solitaria in mezzo all’oceano, che cerca di farsi largo, ma che si trova di fatto in balia del vento e delle correnti.

Per analizzare il tuo business per bene dovresti farti queste domande e
– cosa molto importante – saperti dare anche una risposta.

In base a ciò che vendo, a cosa DAVVERO il potenziale cliente dà importanza? 

Nel modo in cui comunichi la tua attività e ti poni nei confronti della clientela, devi cercare di guardarti con gli stessi occhi con cui un potenziale cliente che non sa nulla di te ti guarda.

Per prima cosa non scendere troppo nei tecnicismi e adotta un atteggiamento “a cipolla”: parti sempre dallo strato esterno, cioè dagli aspetti più generali, e solo in un secondo momento scendi nei particolari.

L’esempio può essere quello di un produttore di serramenti che si sofferma sulle caratteristiche tecniche del prodotto quando magari l’utente finale dà più importanza all’estetica, alle caratteristiche visive o alle garanzie (durata nel tempo, robustezza, manutenzione necessaria, etc.).

Quali sono gli elementi che, più di altri, aiutano il mio cliente nella scelta? 

Forse spesso tendi a focalizzarti sul prezzo perché pensi che solo un prezzo basso possa farti vendere? Non è necessariamente così (se così fosse tutti i marchi di lusso non esisterebbero). Molto probabilmente una scarpa costosa giustifica il suo prezzo non solo per la bellezza, ma anche per resistenza e durata nel tempo, qualità dei materiali e delle tecnologie.

Ad esempio, per un ingrosso di bevande i prezzi sono importanti, ma è altrettanto importante seguire il cliente consigliandolo nella scelta, indicandogli abbinamenti e differenze tra i prodotti, il che diventa un grande valore aggiunto per il cliente.

Quanta fiducia è necessaria per acquistare il mio prodotto e come posso trasmetterla? 

Nella comunicazione sei abituato a sentire espressioni ricorrenti quali “pronti a soddisfare tutte le tue esigenze”, approcci molto autoreferenziali che però lasciano indifferente il cliente.

La gente in realtà vuole rassicurazioni e infusioni di fiducia. Se devo acquistare una casa, dei serramenti o se devo far fare un progetto di marketing, ho bisogno di qualcuno che mi convinca e mi trasmetta fiducia: in questo caso ecco che entrano in campo le recensioni e i casi studio, che, se presenti sul tuo sito web potrebbero fare la differenza nei confronti dell’acquisizione di un potenziale cliente.

Quali sono le informazioni indispensabili che un utente ha bisogno di sapere per acquistare il mio prodotto/servizio?

Di fronte a un utente che potrebbe acquistare il tuo prodotto/servizio, è importante che tu sappia far passare le giuste informazioni, quelle più utili nella scelta.

Se una persona deve acquistare una auto usata, ha bisogno di sapere il tipo di garanzia che la concessionaria può concedergli, cosa che può incidere sulla scelta finale (un anno di garanzia in più può fare la differenza); se un fabbricante di serramenti fornisce una garanzia di dieci anni è essenziale che ciò venga comunicato al cliente; una web agency ha bisogno dell’opinione e delle testimonianze dei propri clienti, un semplice ”Chi siamo” da solo non basta.

Come posso dimostrare che ciò che prometto si realizzerà? 

Se anche tu sei uno di quelli che esordiscono sempre con un “nessuno si è mai lamentato”, sappi che ciò non è abbastanza, perché la soddisfazione finale del cliente è conseguente sempre alla fase di acquisto (e la soddisfazione del cliente è tutto, oggi ancora di più).

Per convincere prima dell’acquisto, il consiglio è quello di ricorrere sempre a testimonianze, recensioni, casi studio, etc. per fare in modo che altri raccontino come si sono trovati e ciò infonda fiducia e voglia di affidarsi a te (come le recensioni di TripAdvisor nel caso di un ristorante) .

Perché il mio competitor fa meglio di me?

Pensare in primis alla propria attività e ai propri clienti è importante, ma è altrettanto utile prestare occhio e attenzione allo studio dei propri concorrenti: ciò significa che devi monitorare e analizzare come si comportano i tuoi competitor:

Ciò ti sarà molto utile per calibrare il tiro, trovare nuovi spunti, adottare nuove strategie e capire come e dove differenziarti.

Se ad es. hai sempre fatto dei preventivi molto “classici”, perché non pensare a qualcosa di innovativo che metta in evidenza le tue esperienze in progetti simili o che dia un valore aggiunto così che la differenza non la faccia solo il prezzo?

Hai provato a interrogarti?
Sei riuscito a darti una risposta a ogni domanda dell’elenco?

Questi interrogativi non sono la soluzione esaustiva per lanciare il tuo business, ma sicuramente sono un buon punto di partenza su cui soffermarsi in un’ottica di crescita e sviluppo.