Diffidenza sul web vs confidenza

Diffidenza sul web vs confidenza

Diffidenza sul web vs confidenza

La diffidenza è una regola di sopravvivenza che prima o dopo impariamo tutti (soprattutto in Italia…). Quante fregature avremmo preso, ad esempio, se non fossimo stati diffidenti nei confronti di certi pseudo-venditori o di offerte così allettanti da non poter essere vere?

La diffidenza è anche uno dei motivi per cui gli utenti abbandonano il sito senza compiere nessuna azione. Il richiedere un’azione genera nell’utente un certo livello di diffidenza (perché devo lasciarti i miei dati? Cosa mi dai in cambio? Ne vale la pena? Posso fidarmi di te/voi?).

Il livello di diffidenza deve essere il più possibile bilanciato dal livello di confidenza. Detto in altro modo, più l’azione che proponi ai tuoi potenziali clienti genera diffidenza, più devono avere confidenza per portarla a termine.

Chiedi ad uno sconosciuto di darti 50 centesimi e probabilmente neanche ti risponderà; raccontagli prima che sei rimasto a piedi e poi chiedigli di farti fare una telefonata per chiamare un tuo amico… e probabilmente ti dirà di si.

Ora il punto è: più un potenziale cliente ti conosce, meno cose devi dirgli per abbattere la diffidenza.

Nel tuo caso chiediti che confidenza c’è con gli utenti che vengono in contatto con me? Provando a dividerli in 3 categorie, potremmo avere:

  1. Utente che non conosce né voi né il servizio o prodotto (molta diffidenza e zero confidenza);
  2. Utente che ha sentito parlare di voi ma mai del prodotto o servizio (meno diffidente e zero confidenza);
  3. Utente che conosce il prodotto o servizio ma non voi (non diffidente e con confidenza).

In pratica ciò che dovete chiedervi è: le fonti di traffico che utilizzo per acquisire nuovi clienti, intercettano persone di tipo 1, 2 o 3? Va da sé che l’utente 1 è il più difficile da convertire.

Per abbattere la diffidenza dobbiamo accrescere la confidenza e per farlo la strada è costruire una “relazione”.

Come si costruisce una relazione online con le persone che (ancora) non ci conoscono? Come si costruisce un sito web (o una Landing Page) “abbatti-diffidenza”? Innanzitutto producendo e strutturando i contenuti (e la navigazione) a “confidenza crescente”. Cioè? In pratica cosa significa? Cosa devo fare?

Le regole da seguire sono sempre le stesse:

  • ti dico e mostro chi sono,
  • ti dico perché dovresti fidarti di me,
  • ti mostro le mie competenze/prodotti (vere non a chiacchiere),
  • ti mostro quello che gli altri dicono di me.

Più sono bravo a fare questo, più aumento la confidenza (tra me e l’utente), più abbatto la diffidenza e più l’utente sarà disposto ad acquistare.

Qual è il punto? Il punto vero è che come spesso accade, ci si concentra sullo strumento senza avere prima delineato la strategia di web marketing.

È impossibile pianificare le azioni di web marketing al fine di portare risultati veri per un’azienda (vendere), se a monte non si studia il processo di acquisto dei clienti per poi definire il processo di vendita.

Delineato il processo di vendita, saremo in grado di stabilire quali siano le azioni di marketing online da mettere in atto e a seconda delle azioni necessarie, ci sarà chiaro quali siano gli strumenti migliori per farlo.

Attraverseresti il deserto potendo contare solo su un 4×4 (anche se potentissimo) senza avere (almeno) una bussola per poterti orientare? Concentrarsi solo sul sito web per creare le vendite senza aver chiara la strategia da adottare online è esattamente la stessa cosa.

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